Come litigare meglio, secondo la scienza

Avete mai avuto l’impressione di “parlare con un muro”, senza riuscire a scalfire minimamente le posizioni dell’interlocutore? Ecco due tecniche di dialogo che probabilmente non faranno cambiare idea alla controparte, ma che forse le faranno considerare anche il vostro punto di vista.

1) Parlagli nella sua stessa lingua. Un errore molto comune quando si litiga è credere che le motivazioni che noi Sostieni la ricerca in Neuromed: Metti la tua firma sul futuro della ricerca Sanitariariteniamo convincenti, lo siano anche per l’altro. Non è così: il cervello lavora assiduamente per confermare l’integrità delle nostre idee.

Tendiamo a liquidare in fretta i fatti che non ci piacciono, e a cercare articoli e fatti che rafforzino il nostro punto di vista iniziale. Le ragioni che noi riteniamo ovvie e intuitive potrebbero quindi essere quelle che chi la pensa diversamente ha già scartato: non solo non le capirà, ma sarà sordo a quelle argomentazioni, perché il suo cervello le ha già scartate. Come uscirne?

Per Robb Willer, psicologo dell’Università di Stanford, esiste un solo modo: sfruttare i valori morali dell’avversario a proprio favore. Lo scorso anno, in sei diversi studi scientifici, Willer ha dimostrato che quando le istanze conservatrici vengono presentate “avvolte” di valori liberali, come l’uguaglianza e l’equità, i liberali sono più inclini ad accettarli. Lo stesso vale per i conservatori, più disposti a considerare le posizioni liberali se proposte, per esempio, in termini di rispetto per l’autorità.

L’idea di Willer è che ciascuno sia guidato da fondamenti morali stabili, quasi viscerali, che per chi ha posizioni opposte risultano incomprensibili, come se si parlassero due lingue diverse. Per lo psicologo, usare i termini cari all’interlocutore per sostenere i propri valori probabilmente non farà cambiare idea all’altro, ma forse renderà il dialogo un po’ meno teso.

Esperimenti condotti durante le recenti elezioni USA confermano la sua teoria: quando si è presentato Trump sotto una cattiva luce in termini di lealtà (un valore bandiera dei conservatori), i suoi sostenitori sono apparsi più tiepidi nei suoi confronti. Lo stesso calo di entusiasmo si è visto con i supporter della Clinton quando si è messa in dubbio la sua equità (un valore più liberale).

2) Ascoltalo (o fagli credere di averlo fatto). Uno studio pubblicato ad aprile su Science sostiene che bastino 10 minuti per abbattere i pregiudizi di una persona contraria ai diritti dei transgender, con un effetto che dura nel tempo. Come? Ascoltando chi non la pensa come noi, anziché provando a convincerlo delle nostre opinioni. È la base della tecnica del deep canvassing (un’opera di convincimento profondo basata su conversazioni porta a porta) messa a punto, negli anni, dalle associazioni che si battono per i diritti di omosessuali e transgender.

Il metodo si basa sul fatto che le persone sono più inclini a convincersi profondamente di qualcosa, se ci arrivano da sole, e non se qualcuno le bombarda di statistiche. Si parte con il chiedere all’interlocutore di raccontare la propria esperienza e poi, con una serie di domande, lo si porta a riflettere sui punti di contatto tra il suo vissuto e l’idea che vogliamo sostenere, ma facendo in modo che li trovi da solo, con un processo di ricerca attivo. L’obiettivo è far emergere le comuni esigenze di esseri umani, anziché puntare sulle differenze. Non è detto che funzioni, ma si può fare un tentativo.

FONTE: Focus

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